Der eine Kunde geht in das Fitnessstudio um besser auszusehen und einen schöneren Körper zu haben. Der andere trainiert um nicht dick zu werden.

Der eine bildet sich weiter, um mehr Geld zu verdienen und der andere möchte nicht seinen Beruf verlieren.

Was ist der Unterschied zwischen den beiden Beispielen?

Der eine ist zu etwas hin motiviert. Er möchte etwas erreichen, gewinnen, Anerkennung erhalten, Liebe bekommen, strebt nach Macht usw. .

Der andere ist dadurch motiviert, dass er etwas vermeiden will. Er will von „etwas weg“; weg von Problemen, weg von Verlust etc. .

Gerade im Vertrieb ist es enorm wichtig mit den richtigen Argumenten den Kunden entgegen zu kommen.

Stellt dir vor, du argumentierst bei einem Kunden der einen Mitgliedsantrag in einem Fitnessstudio abschließen möchte mit wie schlank und muskulös er sein kann. Er aber Wert darauf legt keine Rückenschmerzen zu haben.

Da treffen zwei Welten aufeinander und zwei Menschen reden an einander vorbei.

Die Frage ist doch, wie kann ich leicht herausfinden, wie mein Kunde tickt?

Ganz einfach……indem ich einer der folgenden Fragen stelle

  • Was ist ihnen wichtig wenn sie …….kaufen, bestellen, erwerben?

(je nachdem nach welchem spezifischen Kriterium du fragst bekommst du auf der Ebene die Antworten, z.B.  Was ist ihnen wichtig bei einer Geldanlage? Da bekommst du unter Umständen ganz andere Antworten bekommst als wenn du ihn fragst was ihnen bei einen Aktienkauf wichtig ist.

  • Worauf legen sie besonders Wert wenn sie …… kaufen, bestellen, erwerben?

Jetzt ist es ganz wichtig, dass du ganz genau zuhörst und die Antworten notierst. Hole dir ggfs. das Einverständnis des Kunden das du seine Antworten mitschreibst.

Das kannst du Sinngemäß tun in dem du Fragst, „damit ich alles ganz genau behalte und ihnen das liefere was ihnen wichtig ist, ist es in Ordnung wenn ich mir Notizen mache?“ In der Regel wird der Kunde dies bejahen.

Nachdem du alle Antworten dir Notierst hast und sicher bist das der Kunde keine weiteren Ansprüche an dich und das Produkt hat machst du einen Vorabschluß (mehr erfährst du hier).

Anschließend baust du deine Präsentation und Argumentation so auf, dass es auf das jeweilige Motivationsmuster des Kunden passt.

Beim Kunden der schön schlank und trainiert sein möchte, sprichst du davon, wie gut er aussehen wird und bei dem anderen der keine Rückenprobleme mehr haben möchte, sprichst du davon, dass er keine Schmerzen mehr haben wird.

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